Cos'è il lifetime value e perché è importante misurarlo
C'è un numero che, quando lo capisci, cambia il modo in cui guardi la pubblicità e l'intera attività: il lifetime value, cioè il valore di un cliente nel tempo. Ti spiego cos'è senza tecnicismi e perché dovresti misurarlo.
Cos'è il lifetime value, in parole semplici
Il lifetime value (valore del ciclo di vita del cliente) è quanto ti lascia in totale un cliente in tutta la relazione con te, non solo al primo acquisto. La maggior parte delle attività guarda solo al primo scontrino e si ferma lì. È un errore enorme, perché il vero valore è quello che il cliente porta nel tempo.
Un esempio concreto
Prendi un parrucchiere. Un taglio costa 25€. Se guardi solo quello, pensi che un cliente valga 25€. Ma quel cliente torna una volta al mese, per 3 anni: sono 36 visite, oltre 900€, senza contare i prodotti che compra e le persone che ti manda. Il cliente non vale 25€, ne vale 900. Cambia tutto, no?
Perché cambia quanto puoi spendere in pubblicità
Ecco il punto chiave. Se pensi che un cliente valga 25€, non spenderai mai 30€ per acquisirlo: ti sembrerebbe una follia. Ma se sai che vale 900€, spenderne anche 50 o 80 per portarne uno nuovo diventa un ottimo affare. Il lifetime value ti dice quanto puoi permetterti di investire, e di solito è molto più di quanto credi.
La regola: chi conosce il proprio lifetime value può permettersi di investire di più per acquisire un cliente, e così batte i concorrenti che ragionano solo sul primo acquisto.
Come si calcola (versione semplice)
Non serve un foglio Excel complicato. La versione base è:
- Quanto spende in media il cliente ogni volta
- Quante volte compra in un anno
- Per quanti anni resta cliente
Moltiplichi le tre cose e hai una stima del valore di quel cliente nel tempo. Anche a spanne, è mille volte meglio che ragionare sul singolo acquisto.
Cosa farci una volta che lo conosci
Quando sai quanto vale un cliente puoi: investire di più (e con più tranquillità) in pubblicità, curare la fidelizzazione per far tornare i clienti più a lungo, e proporre prodotti o servizi aggiuntivi. Aumentare il lifetime value è spesso più facile e redditizio che cercare sempre clienti nuovi.
Mettilo in pratica
Il lifetime value è la base per decidere quanto budget mettere in pubblicità e per capire se sta funzionando. Per fare due conti veloci sui tuoi numeri, usa il Calcolatore ROI.